사업 확장은
타겟마켓이나 타겟액션을
늘려라

1.
마케팅 시스템 구축이 완성되면
운영 단계에 들어가게 됩니다.

이때 고민의 핵심은
결국 성장이나 확장, 스케일업입니다.

물론 현재 수준을 유지하며
소소하게 운영해도 되지만,

사업을 더 키우고 싶어하는 분들도 있습니다.


2.
사업을 키우는 방법은
두 가지 방식으로 접근할 수 있습니다.

1) 퍼널 파트의 스케일업은 ‘타겟 마켓’ 추가이고,
2) 단골 파트의 스케일업은 ‘타겟 액션’ 추가입니다.


3.
첫 번째, 타겟 마켓 추가는
같은 제품으로 다른 시장을 공략하는 방식입니다.

작게는 다른 플랫폼으로 확장하는 것이고,
크게는 지역을 넓히거나
아예 다른 나라로 진출하는 방법도 있습니다.


4.
예를 들어,
처음에는 인스타그램에서만 노출하던 사업자가

페이스북, 유튜브, 틱톡, 구글, 네이버 등으로
타겟풀을 넓히는 식입니다.

유료 노출만 하다가,
수수료 노출에 해당하는 오픈마켓에 입점하는 것도 가능하고,

무료 노출을 위해 SNS 콘텐츠 작업을 하거나,
기타 노출인 소규모 커뮤니티를 찾아 노출하는 등
노출 방식을 다변화할 수도 있습니다.

오프라인 사업이라면
서울에서만 운영하던 사업을 다른 지역으로 확장하거나,

더 크게는 해외시장,
즉 다른 언어권까지 진출하는 방식도 있습니다.


5.
두 번째, 타겟 액션 추가는
같은 시장에 다른 상품을 더하는 방식입니다.

여기서 같은 시장은
단골풀을 의미하므로,

단골 파트 중심의 스케일업이라고 볼 수 있습니다.

즉, 단골풀을 기반으로
부가 상품을 개발해
추가 매출을 만드는 전략입니다.


6.
만일 퍼널 모델이라면 단골풀이 없기 때문에,

같은 시장에 다른 상품을 추가하려면
결국 기존 플랫폼에

새로운 상품을 개발해
다시 노출해야 합니다.

이는 시장 확장이라기보다
신규 사업을 새로 만드는 것과 비슷합니다.

퍼널을 처음부터 다시 구축해야 하므로
시간과 비용이
새로운 사업을 시작하는 수준으로 들어갑니다.


7.
반면 엔진 모델이라면
퍼널을 새로 만들 필요가 없습니다.

단골풀에 이미 있는 단골 고객에게
새로운 상품을 제안하면 되기 때문입니다.

이 경우 고객 유입을 위한
추가 노출 비용이 들지 않고,

퍼널 구축도 불필요하므로
훨씬 효율적으로 사업을 키울 수 있습니다.


8.
부가 상품을 개발할 때 핵심이
바로 ‘타겟 액션’을 찾는 것입니다.

3.0 마케팅은
‘밸류 드리븐 마케팅’,
즉 ‘가치 주도형 마케팅’이므로

상품을 파는 것이 아니라
밸류를 파는 것입니다.

따라서 고객이 내가 제공하는 밸류를
경험할 때 어떤 행동을 하는지를
더 찾아보는 것이 중요합니다.

예를 들어,
‘사업의 성공’이라는 밸류를 제공하고 있고,

기존 상품이 ‘강의’였다면,
‘강의 수강’ 외에도

그 밸류를 경험할 수 있는
다른 상황을 탐색하는 방식입니다.


9.
그 행동이 ‘독서’라면
‘책’이라는 상품이 추가될 수 있고,

‘미팅’이라면
‘상담’이나 ‘코칭’이,

‘작업’이라면
‘CRM 솔루션’, ‘ERP 솔루션’,
더 나아가 ‘노트북’ 같은 것도
상품이 될 수 있습니다.

이처럼 기존 밸류를 중심에 두고

고객이 그 밸류를 경험할 수 있는
다양한 상황과 행동을 찾아보면

부가 상품은 훨씬 더
다양하게 발굴할 수 있습니다.


10.
결국 스케일업 아이디어도

설계도에서 어느 지점을 기준으로
답을 찾느냐에 따라

무궁무진한 대안이 나올 수 있습니다.

그런 측면에서 보면,

퍼널만 존재하는 퍼널 모델보다
퍼널과 단골풀이 함께 있는 엔진 모델이

스케일업에서도 더 많은 선택지를
확보할 수 있는 강력한 구조라는 점을
확인할 수 있습니다.