1.
언제부턴가
마케팅 퍼널이란 개념이 점점 일반화 되기 시작했습니다.
마케팅 강의를 시작하던 10년 전만 해도,
일반인에게는 개념 설명이 어려워
깔때기 그림을 그려가며
열심히 설명했던 기억이 있습니다.
2.
하지만, 이미 30년 전에도
당시 고객사였던 글로벌 기업들은
이 퍼널 개념을 가지고 한국에 진출해왔습니다.
저는 고객사의 마케팅 자료를 보면서
그 개념을 처음 이해하게 되었습니다.
당시만 해도 국내에서는
퍼널 개념을 사용하는 경우가 거의 없었지요.
우리나라에서는 대기업도
제대로된 마케팅을 하지 않던 시대였습니다.
제품만 만들면 팔리는 시기였고,
TV 광고만 해도 팔리니
치밀하게 퍼널을 만들 필요가 없었습니다.
3.
21세기로 넘어오면서
대기업 중심 생태계가 무너지기 시작했습니다.
수많은 작은 회사들이 창업되기 시작했고,
온라인을 통해 다양한 사업 기회가 생기면서
마케팅으로 사업을 일으킬 수 있다는 것을
알게 되는 사람이 많아졌습니다.
관심이 많아지니
마케팅에 대한 다양한 정보도 함께 들어오기 시작했습니다.
4.
마케팅 퍼널이란 개념은
사실 100년 전에 생긴 개념입니다.
미국에서는 초기 DM 회사,
즉 통신판매 회사들이 이 개념을 전문적으로 활용했습니다.
넓은 국토 환경 덕분에 통신판매가 발달했고,
그 과정에서 퍼널에 대한 연구가 많이 이루어졌습니다.
오랜 기간 국내 베스트셀러였던
‘마케팅 설계자’라는 책도
이러한 DM 회사들의 마케팅 기법을 정리한 책입니다.
이 책이 퍼널 개념 확산에 큰 영향을 주었습니다.
5.
작마클에서는
마케팅 퍼널의 다음 단계인 마케팅 엔진을 이야기합니다.
하지만 퍼널이 있어야 엔진도 돌아가므로
퍼널에 대한 기본 개념은 반드시 필요합니다.
작마클 마케팅 학교 커리큘럼에서
퍼널을 구축하여 고객을 유입시키는 방법을
먼저 배우는 것도 그 이유입니다.
6.
마케팅 엔진에서는
신청 단계와 경험 단계가 퍼널에 해당합니다.
마케팅 캔버스에서는
전체 프레임워크를 담기 위해
이를 간단히 두 단계로 표현했지만,
조금 더 깊이 들어가려면
가치 사다리, 세일즈 사다리 개념을 이해할 필요가 있습니다.
특히 고관여 제품일수록
이 단계 구조가 중요해집니다.
7.
그런데 엔진 모델에서는
이 개념을 단순히 경험 단계에만 두지 않고,
오히려 단골풀에서 활용하는 경우가 더 많습니다.
가벼운 경험 상품으로 단골풀 유입을 유도하고,
그 안에서 다양한 장치를 통해
고객을 숙성시키며
관계를 발전시키고,
다양한 단계의 상품과 서비스를 판매합니다.
8.
가치 사다리의 핵심은
결정의 장애물이 높을수록
단계적으로 접근해야 한다는 점입니다.
가격이 높거나
기회비용이 큰 경우일수록
더더욱 그렇습니다.
9.
마케팅 엔진에서는
관계의 3단계를 활용합니다.
K(알기) > L(사랑하기) > O(하나되기)
이 순서로 접근합니다.
초기에는
가벼운 접촉을 통해
친밀도와 이해도를 높입니다.
그 다음 단계에서는
회사에 대한 신용도와
제품에 대한 신뢰도를 높여 나갑니다.
이 시기에는
가벼운 체험을 제공하기도 합니다.
공감이 형성되면
작은 협업부터 시작해
점점 협업의 정도를 높여갑니다.
10.
이 전체 과정은
하나의 시나리오로 설계되어야 합니다.
고객 경험을 통해
관계 수준을 단계적으로 높여가는 것이 핵심입니다.
각 단계에 따라
적절한 가격을 책정해나가는 것도
중요합니다.
11.
마케팅 퍼널 모델에서는
세일즈 퍼널, 세일즈 사다리, 가치 사다리를
퍼널 안에서 활용하여
일회성 매출을 높이는데 집중합니다.
반면 마케팅 엔진 모델에서는
이 단계를 단골풀 안에서 운영합니다.
고객의 관계 레벨을
점차적으로 높여나간다는
개념으로 접근하면
매우 폭 넓은 꺼리들을 만들어 나갈 수 있습니다.
가치 사다리를 퍼널에서 활용할 것인가,
단골풀에서 활용할 것인가.
이 선택에 따라
마케팅 모델 자체가 달라지게 됩니다.
(written by 작마클 이상훈) | 
